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tj7181
论坛管理员


加入时间: 2003/03/11
文章: 303

文章时间: 2003-10-24 周五, 上午12:06    标题: 招聘销售人员时,必须考查应聘者哪些方面的素质? (老帖转发)引用回复

招聘销售人员时,必须考查应聘者哪些方面的素质? (老帖转发)
招聘销售人员时,必须考查应聘者哪些方面的素质?
作者 零点

对销售人员来说,所需要的技能肯定是与产品和行业有关的。假如是医药方面的产品,你显然希望销售人员最好读过医学院或者相关学校毕业,对医药方面有一定了解。所以说,技能首先取决于你的产品、行业。我想这一点在实际招聘中可能所有的招聘人员都知道。因此,我觉得你提的这个问题,实际上是关于素质的问题。

在素质方面,我觉得最关键的是,销售人员一定要有一种以结果为导向(result oriented)的素质。如果销售人员只是热忱、勤奋,不辞辛苦的奔波,可是走了一圈只是一个过程,最终却没有结果,肯定是不行的。销售人员对公司的生存来说是非常关键的,最关键的就反映在他有没有结果。因此,在选择、面试销售人员的时候,你一定要看他是不是以结果为导向的人。如果这个人太讲究按部就班,很会分析,很有逻辑性,他可能不是很好的销售员。也许有这么个人,他看上去很粗糙,说话也不那么斯文,但他时时想到的是一定要把产品卖出去,他始终不忘最终的结果,那他就是个以结果为导向的人。也许他在整个销售过程中有些粗糙,而这也正是他进入公司后需要培养、发展和包装之处。

第二,销售人员应该从本质上热爱与人打交道,即people oriented。因为销售人员不是在机器上卖东西,一定要对人的。

第三,他应该喜欢他推销的产品,即interest(兴趣)oriented,甚至是passion(激情) oriented。如果让一个讨厌抽烟的人去推销香烟,他不可能有好的业绩。相反,一个看起来不象销售员的女士,因为她自己有孩子,她对开发儿童智力的软件特别感兴趣,她就会特别清楚这类软件的好处。如果让她到各家各户去推销,她一定会做得非常好。因为她对此有兴趣,有热情,所以她能够滔滔不绝,能一一道出她的产品对开发大脑有什么益处,能不遗余力地演示等等。这样的效果是完全不同的。

所以,在招聘销售人员的时候,至少应该考虑到以上三方面。

最后一个衡量标准,应该是反过来站在顾客的立场上设想一下。你在招聘销售人员时,应该设想:“如果我作为顾客,在见到这个人的时候,我会不会喜欢他?他能不能把他的东西推销给我?能推销给我的可能性有多大?”这一点听起来似乎很模糊,但如果你能够判断得对的话,实际上却非常有效。假如你在招聘专门推销女性化妆品的销售人员,一个应聘者走近你时,你就觉得这个人的穿着、打扮不十分舒服,那么无论再好的名牌化妆品,如果让她来推销,凭直观感觉,你对产品的信心就很难和她的销售过程联系起来。相反,如果另一个人进来的时候,虽然她的穿着、打扮很简单、很朴素,却能让人一看上去就猜测她一定是用了什么护肤品,那感觉就很不一样。所以最后一点,在招聘销售人员或服务人员时,在面试完应聘者后,你最后必须自问的一个问题应该是:“如果我是客户,我第一次见到他,给我的感觉是什么?我会不会买他的东西?”

对于招聘,有这么个故事,也许对你会有所启发。美国西南航空公司(Southwest Airlines)是美国八大航空公司中规模最小的一家,也是连续近30年来唯一赢利的一家。它的招聘政策很有特色。它在招聘空姐的时候,为了保证乘客真的对空姐满意,空姐的确热情,就请二十几名常飞计划中的乘客来做评委,给几十名应聘者打分。它认为,如果这些乘客都对这位应聘者不喜欢,那么这位小姐长得再漂亮也没有用。这个故事在美国是个很经典的案例。由乘客自己挑选出来的空姐,至少在培训方面的成本会比较低,因为她本身就已经是乘客喜欢的空姐了。






“德才兼备”的人才相信是每个招聘者心目中理想的人选.

有德无才是迂腐;有才无德是祸害!

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天山老王





以结果为导向?
没有好的过程,也许也没有好的结果。有些时候为了结果而作出不好的过程会时常发生。营销是该管理整个系统过程,还是只要结果呢?

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molijun




我认为具备3条就可以:
可以从客户的角度考虑问题
不屈不挠
具创造力
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gypsyof




我个人认为有一条就够了,所招人员必须有热度 —是一个火球 去用心感染 打动顾客 好看的,漂亮的,不顶事的要让您的受众首先接受您这个人然后才接受您所推销的服务或产品, 您除了有娴熟的专业知识 还要有用心去体会受众的行为科学 好看 花架子是不好使的 丑人 内秀的 只要他真诚 一样会做好的 ,我想这是招聘人才时候的最重要的字眼,任者说的
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任者




我的看法是:
没有能力可以培养,
思想(主要靠测试、看以往工作经历和直觉)不健康坚决不要。
但有能力,思想又健康是最好不过的了。
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calm6666







业务人员之素质要求
业务人员之素质要求应具有:思想素质、文化素质、业务素质、身体素质:
1、思想素质:要有良好的道德品质和正确的谈判思想,文明经商,作风正派,不弄虚作假,招摇撞骗,坑害顾客;不见利忘义,惟利是图。总之,要真心为企业着想,全心全意为企业着想,节约开支,严格按国家法规办事。并能吃苦耐劳,坚忍不拔的毅力。
2、文化素质:应对业务人员应具有全方位的文化知识,爱学习有进取心,能够把有效的知识应用于实践。
3、业务素质:精通谈判技巧、推销技巧、产品知识、顾客问答、企业概况、要具有丰富的谈判推销经验和技能,排除种种谈判及推销障碍,善于说服顾客采取签单行为。
4、身体素质:谈判代表是一分很辛苦的工作,经常出差在外,身体的好坏会直接影响到工作。要以饱满旺盛的精力和激情完成好本职工作。

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yinxu168






将内容活起来
一方面,两方面……
如果将此类知识具体起来,体现在一则经典的招聘广告中就更具赏读性了。

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zhoufangjia





我比较赞成molijun朋友的观点,做任何事情,不能只追求结果,往往过程更重要,大家也许听说过“在美国硅谷的风险投资中,投资人往往更钟爱曾经失败过的人”。目前PMP和IPMP非常流行估计也能说明这个问题,大的跨国公司非常重视所做工作的过程,要求项目负责人随时提交各种类型进度表,从这些表格数字当中,可以发现工作中的纰漏及错误,并且能 做到统筹安排,宏观调控。

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xiaoshuaiwang





完全同意楼上的观点,
没有过程,哪里来的结果,即使偶尔有业绩,那也不过是运气
但是如果长期有好的销售业绩,那就是一个人工作方法和职业道德的最佳反映。
做什么事情都要负责,也就包括要对销售出去的产品负责。现在国内还不完全是市场经济,而且很多人的道德素质也有限,做什么事情都还要以自己为出发点。所以给很多人在销售的时候有黑箱操作的空间。
我自己有的时候真的糊涂了,公司在招聘的时候希望找到德才兼备的员工,但是在做工作的时候希望员工能有各样的手段,在费用允许的范围内完成任务,也就是看结果。也就是把自己的员工拿到染缸里面染一下,但是希望自己的不变,别的一染就变。
我都不知道说什么好了,反正你酒量有限,胆子有限,那一般事情成功的几率也就有限。。。。。
以上胡说,大家别介意。
糊涂
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rock_lsk




以结果为导向,一针见血啊。这是销售实现最基本的要求。
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