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tj7181
论坛管理员


加入时间: 2003/03/11
文章: 303

文章时间: 2003-10-23 周四, 下午11:57    标题: [原创]销售人必备的谈判技巧——你具备了吗?引用回复

[原创]销售人必备的谈判技巧——你具备了吗?
前言:弱国无外交,谈判的结果还需要,实力和策划等等的支持。刺客从来没有否认团队的重要性。
进行一定的接触,合作意向都显现出来的时候我们需要是进行面谈了,这个时候需要销售具备丰富的谈判技巧……

谈判的前提是双方有合作的意向,在谈判前我们需要准备很多……,首先要做的是摸清对

方的具体情况,包括对方的需求,谈判的人物,等级等等然后确定我方的观点,制定一个

谈判计划,最重要的是谈判的主题要掌握好……,罗列出谈判内容的条理,选择谈判的地

点和时间,不过,大多的营销人的谈判都是在别人的底盘上进行的。呵呵!在谈判前如果

有条件的话最好能实况演习一次。

在谈判过程中双方为了能获得更多的利益,都在说服对方,接受己方的思想,最终在需求

和利益上找到一个平衡点。达到双赢的目的,不过现实中这种情况很少,大部分是一家

赢。如果你想做一个谈判桌上的赢家,就耐心的看完刺客我的文章……多少应该有些帮

助……

好的开始是成功的一半……至理名言,以下总结了几中见面技巧……


1进入客户办公室……

“如果我能提供对你公司有帮助的创意,是否允许我跟您交易”

一个不同与其他人的开场白,将赢得客户的关注……

2简单的自我介绍

“您好,我是某公司的某某”

错误的介绍:您好我是某公司,华北分公司的某某。

刚接触的客户对于长篇大论的介绍是不可能记住的…简洁明了的介绍……最好解释你的名字

的意义,让他加深印象!


4进入谈判实质内容

这是需要的就是我们对客户事先的了解和准备工作……

首先不要急切的进入谈判内容,人性的弱点中有一章教我们的是以赞美开始你的推销……

谈谈客户的家常,爱好,公司营造一个和谐的谈判氛围。而你的出发点千万不要以产品为

目的,虚伪的去了解,客户感觉到你的虚伪后你的谈判将宣布失败,气氛的营造是一个好

的营销人员的基本素质,因为在这之前你将为你的谈判目的打下基础———了解客户。

我经常告诉我朋友的就是,一个好的销售就是一个小小的心理学家,分析人的语言,行

为,动作,表情,音调,语速,包括他的语言逻辑,我们会的出客户的文化修养,喜好,

性格。谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同,接受语言的

能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。语言工作者发现男性运用语言理性成份较多,喜

欢理性思辨的表达方式,而女性则偏重情感的抒发,使用情感性号召效果明显;性格直爽

的人说话喜欢直接了当,对他们旁敲侧击很难发生效用,而性格内向又比较敏感的人,谈

话时喜欢琢磨弦外之音,甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。如果在谈判中无视这

种个人差异,想怎么说就怎么说,势必难以取得良好的效果,进而影响谈判的顺利进行。

逐渐的为以后的谈判主题的进入掌握客户的思路,谈话方式而做好了准备。

开始谈判的实质内容后强调一次,谈判不可能双赢,所以大家都在为自己争取利益,而互

相设置陷阱。高明的客户会牵着你的思路,而一些素质底的客户会无理刁难。

对于销售跟着客户走的结果是,谈判结束后,你将发现自己的谈判问题没有解决,反而又

有了很多问题,对与这个问题,我们只需要,在客户引导的话题上稍做解释后重新回到,

谈判的主题,这时我们做的准备工作就将产生效果,一个好的谈判条理。将使我们的谈判

思路保持清醒!

对于客户的刁难,销售要学会尊敬,尊敬自己,尊敬客户,尊重客户是一件永远正确的事

情。客户就是上帝……但是这里我们对于刁难的客户要做的是尊重自己。不会说不的销售

不是一个好销售。学会尊重自己,学会说NO


谈判的原因是因为,客户和我方存在着需和供的疑问或者是有问题需要解决,我们要做的

是解除客户的疑问,在问题的解决上,我们一定要注意条理性,问题需要一个一个解决,

不能在一个问题没有解决的情况下去谈另外一个问题,到谈判结束,你将发现你没有解决

一个问题,却有带回了一大堆的问题。

谈判不是一个叙述,不是演讲,要的是谈判双方的互动,一些销售,在介绍产品的时候,

由于了解产品的特点,优势卖点,没有了解客户的需求,就开始了长篇大论,提前把牌打

完,等客户有了真正的问题时束手无策了。我一直不认为产品的卖点是卖点,我认为客户

需要的才是我们的卖点所在。否则,我们不能称我们产品的优点为卖点。那只是优点。

下面为大家举几个谈话时的例子:

1顾客问,你们这里还有红塔山吗?

错误回答:没有了。

正确回答:我们这里的555和中华都很不错。

2你有没有联系方式?

你能告诉我你的联系方式吗?

3顾客问我为什么要和你们合作,你能给我你们的理由吗?

我们公司的实力大,有保证。

我们能更好的了解你的需求,提供更好的解决方案。



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